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2006年03月27日

営業の向こう側




笑えないセ−ルスマン の○○さんの為に、天邪鬼風・営業マニュアルを伝授しよう。

営業に関係のない方も、是非ご参考にして下さい。

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私は営業が好きではない。 営業するのもされるのも。

勿論、契約を貰った時の喜びは何とも言えない。

人とのコミュニケ−ションも嫌いではない。

しかし、ウマが合わないというか・・・喜びよりもストレスのが多い。

生まれもって合ってないんだろうとつくづく思う。

これまで少なからず様々な営業経験が私なりにあり、学んだ事も多くある。


※ まず、昨日の話(上司と弟もどき)で説明すると


・この場合の営業は飛び込み訪問と違い、知り合いのツテで行う紹介販売。

 この時の基本は俗に言う「ABCの法則」が使われる。別名・ホイラ−の法則

  
・今回の場合で言えば、私がC。カスタマ− お客様

 上司の立場が A。アドバイザ− 説明役

 弟もどきが B。ブリッジ  橋渡し役だ。

 B−C 間は知り合いが普通で、A−C間は、見ず知らず。

 なのでBが上手くC−A間の橋渡しをしなくてはいけない。

 C の立場の人は、このBの人に対して、物を買うのかやめるのかを決める。

 Aの話など半分は聞いていない。 見ず知らずの人の話を聞く義理もないから。

 ようはこのB−C間の信頼度で勝負が決まる場合がほとんどなんです。

 BはAの説明時に一切口を挟まずC以上にAの話を頷きながら聞く必要がある。 

 C は説明を聞きながらBの所作を結構見てますから。


私はAもBも経験してますが、誓約はB−C間の人間関係で決まる。商品力も大事だが。

一番大事なのは、夫婦等揃って説明を聞いて貰う事。 どちらか一方だと決まりにくい。

相談しときます」で終わってしまうからだ。「相談しときます」は単に断り文句です。


また、多く失敗した例として、例えば迫力のある社長(男)がいて、Bの顔で何かを契約
  
したとする。 すると多くの場合、翌朝Bの元へ朝一番に断りの電話が入る。

うちの奴がねぇちょっと機嫌悪くて・・・」「先で買うからちょっとだけ見合わせといて

多分奥さんから一発カマされ・・キャイ〜ン・・面目まるで無し状態に陥ってしまう。

それなら最初から格好つけて買う言うな! と何回思った事か。 

割と人当たりの強い人に多かった様に思う。外弁慶な人。

逆にやんわり人当たりの柔らかい人は、内弁慶が多いのか、逆らう奥さんは結構少ない。

しかし、逆の場合もあった。

男気のある社長で、土木関係の方だったが、同じくBの顔で契約し、クレジット用紙を

奥さんに書かせる為、社長が携帯で奥さんを事務所に呼び、記入しろというと、奥さんは

そんなもん いらん」と突っぱねた。 出た〜またか〜と思っていると、その社長は


『 じゃかましいわ! 男の付き合いで買っとるんじゃ!! たとえいらんもんでも

  明日捨てるもんでも 買う言うたら 買うんじゃ! 黙って書かんかい!!
 』

私は身震いした。 「 カッコええなぁ 」 たとえ不必要の物であっても、これが男の

付き合い方か・・・と、感服した。 

でも実際には、不必要の物など私も取扱いするはずもなく、10年後の今現在でも便利に

使って貰っている。

こういった男気のある方は、極々稀なケ−ス。 

殆どは、外見は威張っていても妻には頭が上がらない、ヘタレ亭主が8.9割だろう。

多くの家庭の権限は、やはり女性が8割以上握っており、発言力もある。

奥さんがウンと言わなければ決まらないし、奥さんだけの権限で契約した場合の

キャンセルは0に近い。 

でも、そこは主婦だ。奥さんだけに説明をしても表面上「旦那に相談しないと」と断られる。

だから二人一緒じゃないと駄目なんだなこれが・・・

中には我々の前で旦那をコテンパンに罵る奥さんも多くいた。旦那の社会的立場台無しである。

こういうボロ嫁をもらうと大変だなぁといつも思いながら営業をしていた。


また、一旦契約しておきながら、わざとク−リング・オフをちらつかせ、もっと値切れ!

とか、交換条件を出し、うちのを買ってくれないと、キャンセルするよ 等という人も多い。

子供にボロクソに文句を言われ、アレコレ理由をつけて必死で契約を破棄しようとする親。

逆だろ? と、いつも思っていたが、親のすることに難癖を付けるバカ子供も非常に多い。

親の付き合いに口を挟み、そんな物要らないよ 等と親の顔を潰すような事を平気で言う。

「どなたに権限があるんでしょうか?どなたに説明しましょうか?」と何度か言った事もある。

家庭によって事情が違うのはわかるんだが、親には親の、子供には子供の義理があるはず。

無下に断れない人からの話であれば、なおさら口を挟むべきではない。

皆さんも、一度、何でもいいから普段利用している、お店や深い付き合いのある人等に

営業なり、頼み事をしてみるとよくわかりますよ。

その人が自分の事をどれくらい信用してくれているか。

私も言われた事があります。 普段そんなに深い付き合いしていた訳でもない人に

あんたが勧める物やったら、毒でも買ったるわ

これほど嬉しい言葉はなかったです。 じわ〜っとこみあげるものがありました。

逆にこの人は間違いないだろうという人ほど 片思い が多いです。

けんもほろろに・・・ タダの物でも どうのこうのと要らない理屈をならべて

一度試してみるといいです。 

いつもひいきにしてる美容院や保険員、喫茶やスナック、飲食店 どこでもいいです。

相手にされないところや、違う一面を見る事が出来たら、それは違う店なりを新たに探した

方がいいような気がします。 単に一人のお客さんとしか見られていない証拠です。

相手にとって自分がどの位置にいるのかはっきりと解りますから。  

今後の付き合い方の目安になります。

営業は、喜びも多いが、落ち込みも深い。 

自分が気づかない内にどん底のストレス地獄になる。

自分の気性にあった人ならいいが、私の様な か弱い?チキンハ−トには向いていない。

ただ時間がある時に、営業マンの話を聞くのは勉強という意味では面白いが。


ネットワ−クビジネスやシステム販売をやってる人の多くは、一つの事に集中せずこれの

次はこれ、その次はこれというふうに色々やってる人が殆どで、ひどい場合は来るたび違う

ビジネスの話をする人もいる。 

このような人たちを信頼する方が難しい。

身なりはキチンとしているが、言うほど実入りが無く、口だけのペテン師も数多い。

いかに自分として本物を見抜く力を間違えない様にするかが大事な事で、情に流されない

強い意志をもって対処しなければいけないと、生意気ながら思ってます。

営業は恐らく永久に無くならないでしょう。 

だからこそ、紹介者に義理を立てるのか、本当に必要な物なのかを的確に判断する能力を

身につけなければいけない。

人に言う割には私もまだまだですが・・・

以上、何かの参考になれば幸甚です。


 今日のマインド


 習わぬ経は読めぬ


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posted by 天邪鬼マインドのくぅ at 06:00 | Comment(0) | TrackBack(4) | ■営業マニュアル

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